谈到分销，地产营销总可谓爱恨交织。
爱是因为分销确实能快速给项目带来成交，恨则是分销不断挤压项目的利润。加上有利益的地方就有纷争，分销行业竞争激烈，乱象丛生，管理难度极大，运用得不好可能就伤了自己。
业内也一直流传着“房企被分销绑架”的说法。但房企真的能被分销绑架吗？被分销绑架到底是谁的错？分销业绩占比越高越好吗？
这些问题可能大家都没有深入思考过，前几天，我们跟几位房企营销总深入聊了这个问题，下面我们把干货分享给大家。

被分销绑架
可能是因为你犯了这些错误
很多地产营销总一提到分销，字里行间充满怨气。
原因在于他们跟分销合作过程中，确实存在很多问题。
一、地产项目与分销合作的3个痛点
对于地产项目来说，跟分销合作，最大的痛点有3个：
一是佣金费用越来越高。
某重庆房企营销总告诉我们，以前市场好的时候根本不需要找分销公司，即便是不好卖的项目，找分销合作，佣金提成只要1个点，现在分销的佣金点数几乎达到了2.5～3个点，单个客户成交成本翻了两三倍。
某top房企在华北三四线城市有个大盘，3年下来光是付给分销的佣金就高达1个亿。
二是分销缺乏忠诚度，利益导向。
分销不像自建渠道团队，对项目基本没有忠诚度而言，他们为了保障利益最大化一般会跟多家开发商进行合作，哪个项目好做，给的佣金高，借用速度快，他们就把哪个项目作为重点项目推广。
不但这样，一些大型的中介分销合作条件越来越苛刻。
某一线房企营销总抱怨，今年市场环境很恶劣，他们不得已也要引入分销带客。他们选了本地前三的大型中介分销，原本要谈战略合作，没料到对方提出的条件非常苛刻。一是要求房企先给他打保证金，二是结佣周期非常短，客户认购交钱后，房企就要给他们结算80%佣金。但公司内部的制度不可能同意这样的条款，搞得他很苦恼很痛苦。
三是管理难度大，容易造成公司成本浪费。
最大的难点是判客难，经常出现飞单情况。
什么是飞单？就是原来是自然到访或自销团队的客户，被分销撬走了。
举个简单的例子，有个客户在微信上看到某新楼盘的推广信息，于是过去看房，结果在半路被分销拦住带进售楼处了。分销惯用的手段是在项目周边截客，通过返点的形式变成了自己的客户，而开发商还要付出额外的佣金。
我们还听说，北京某项目，分销人员拦住客户，直接送上一台最新的iPhone，客户只有用这个新手机的号码通过他买房，这个新iPhone就直接送客户了。
除了拦截客户，还有分销会买通内场置业顾问或者开发商自有渠道团队，让他们把客户给到自己，成交后再一起瓜分佣金。因为分销的佣金常常是自销人员佣金的10倍甚至更多，所以自销也很愿意配合飞单。
最后可能会导致一个结果，整个项目成交中，分销业绩占比非常高，开发商为此付出了非常高的佣金成本。
我们发现，去年各大房企的营销费用中，某地产5强的销售佣金支出比2017年翻了一番。
二、分销管理，你可能犯了这些错误
当然，当前地产项目存在的痛点，也不完全是分销的问题，房企在管理上也有难以推卸的责任。
1、盲目选择渠道分销，以为越多越好
由于现在分销都是成交了才有佣金。很多项目遇到问题，就签一堆分销，觉得多多益善，东边不亮西边亮。明源君听说，甚至有的项目签了十几家分销商来互相竞争，谁拉到客户，就给谁结佣金。结果整个分销团队鱼龙混杂，大家都在内耗，勾心斗角，销售也没有太大起色。
2、对渠道分销商支配力不足
淡市之下，有的项目分销占比越来越高，最后是房企把广告费基本都转向了渠道费，自己的置业顾问不拓客了，等着分销“投喂”，久了之后，自己的营销团队就废了，进一步依赖分销，对分销的管控能力和议价能力越来越弱。
3、做甩手掌柜，不培训不支持
有些房企以为引入渠道分销就万事大吉了，自己可以撒手不管了，等着在案场接客。也不对渠道分销进行培训，平时很少沟通，更别谈投入资源支持他们了。这本质是一种甩锅行为，销售结果不可能会好。
4、缺乏完善的渠道管控体系
很多项目对分销管理很随意，没有建立完善的内控管理机制，比如客户界定的流程不清晰，甚至有漏洞，过程缺乏监控，导致抢客、飞单频繁出现，影响销售。
缺乏内控管控，还会导致项目上的营销人员以权谋私。据爆料，有些项目销售离职后就在外面开中介，利用原有人脉资源，把项目老带新、自然到访都变成了分销。甚至有的营销负责人怂恿飞单，拿回扣。
按经验数据5%的飞单计算，如果某城市一年佣金1亿，三年佣金损失就可以高达500万，这个数字很吓人。
5、压榨分销
很多房企对于带客效果不理想的渠道商，会使用拖欠、克扣佣金的手段对他们进行惩罚，导致渠道商怨言很大。
有的项目动辄就是末位淘汰，签了几个月没有业绩立马就更换合作方。最后发现能合作的分销越来越少。

做好管理和扶持
就能用好分销这把利剑
分销的本质是借助其它渠道获得尽可能多的优质客户。分销本身并没有任何错误，之所以被诟病，是因为房企没有利用好这个渠道，没有管理好。
据我们了解，有的项目分销业绩占比能高达90%，有的项目只占10%。为啥？核心原因在对分销的管控力度和标准不同。
一、精选渠道公司，形成战略合作，降低成本
事实上，现在市场上分销渠道有很多种类型，包括中介、自销队伍、电商媒体等等，各有长处和缺点。
但如何选择选择呢？
对于规模房企，可以选择总分包的方式，即选择一个大的平台分销商，让平台分销商去整合其它中小分销商。这样可以降低沟通成本，提高效率。
例如万科某区域公司就选择了与国内一家大平台分销商合作，两者把系统打通进行客户共享合作，该平台作为总包，可以整合对接其它中小分销商，万科把整个佣金给到平台，再由平台把佣金分给中小分销商。
如果不选总分包的形式，也可以选择组合拳。比如选择6、7家，兼顾不同类型。当然，分销渠道不是越多越好，最好控制在10家以内，而且兼顾不同类型。最好是三种渠道组合使用，一方面覆盖面更广，另一方面，降低渠道单一的风险。
当然，具体到某个分销公司的评估，最基本的要从渠道公司的公司品牌、规模、以往合作项目、销售业绩、资源整合能力、客源通路等进行评分。
最好能对渠道公司的合作同类项目进行实地调研、圈子口碑了解，深入了解其上客能力、客户质量、转化能力等，最后结合各个维度的评分进行综合评估选择。
二、内控管理的核心在于规则制定
其实，不管是房企和分销，还是分销和分销之间，他们之间的利益冲突都在于抢客户，所以内控管理和风险预估核心点在于客户。
最重要的是客户界定的流程要清晰，且过程可控。某千亿房企营销总告诉我们，其实房企在这方面的管控也相对成熟了，现在很多项目会引入信息化系统，比如渠道管家平台，再结合管理制度，基本可以杜绝飞单。
他们现在所有客户都会统一线上报备推荐，报备-判客-带看确认-业绩审定-结佣全程都在线上操作，记录都可追溯，能实现风险实时预警。
如何公平公正地判断客户归属，同时又不会被分销钻空子？
一是设置判客专岗。
设置判客专岗设是为了避免置业顾问藏客不报，每一位到场的客户都要先经过判客岗判客并登记，你是什么渠道过来，详细信息是什么？判客岗都会利用iPad做好来访登记，并录入到渠道管家平台。
二是设置客户保护期。
比如到访客户必须提前一小时报备，避免分销人员在售楼处周边截客马上报备带看。在比如，分销报备客户后，有７天客户保护期，７天内必须到访案场，避免分销用虚假号码占位，就算占了位，也必须找到客户７天内到访登记。
三是引入人脸识别系统。
案场有了这个功能以后，基本所有来过案场的客户都会被抓拍到，他们的头像也会实时记录到系统。就算分销人员把客户换号重新报备，最后成交时，渠道风控也会比对客户首次到访案场被抓拍时间和客户报备时间，如果报备时间晚于抓拍时间，就可能是飞单了。针对买通置业顾问的飞单的情况，防范原理也是一样。
举个例子，该房企在海南岛有一个旅游项目，海南岛分销较多，该项目客户李明（化名）刚从售楼处出来，被中介拦住，说通过他买房能省几万块，于是李明心动了。但由于李明已在案场有过到访记录并被抓拍，于是中介采用李明老婆的手机号进行重新报备，后来又带着李明老婆到访案场看房，并最后成交，成交时是李明和老婆联名购房。
联名购房需要两人都刷身份证，当李明刷人证一体机时，系统会根据照片检索以往抓拍照片，找出李明到访时间早于其妻子被报备的时间，于是发出风险预警，最后查明确实是飞单。
三、加大对分销的支配，加大对渠道的资源投入
要加强对分销的支配力，一定要定好规则，比如通过保证金和佣金来控制分销商，以免他们胡来。
同时，签了分销不能做“甩手掌柜”，否则渠道容易变成“死渠道”。
一方面要建立高效的信息沟通机制，例如建立微信群实时分享项目的所有信息，遇到重大的销售节点或销售活动，要及时进行宣讲培训，要求分享人员到场听讲。
另一方面，要持续给分销渠道提供营销支持。比如很多渠道因为要成交才能拿到佣金，舍不得花钱制造物料，项目可以提供为其拓客提供一定的物料支持。此外，项目还可以根据成交客户特征及区域分析，每月对中介拓客方向提供指导。
四、考核激励要人性化
有些项目在考核上容易走两个极端，要么就只奖不罚，要么惩罚很重。
要提升渠道的效果，当然要进行考核，比如上客量、带看量、客户质量和成交量等，但是考核的指标也不能太高，考核太重，也不利于渠道的激励。
1、采用跳点佣金制度
对于分销政策，最重要的当然是佣金点数。高佣金点数不仅仅能激励分销渠道，甚至还能让渠道从竞品处抢客。但是，不建议佣金点数给得过高，容易扰乱整个市场，最终苦的还是自己。
某房企营销总告诉我们，最好是采用跳点佣金制度，这样更能激发分销的积极性，比如有个保底的佣金，完成多少任务，系数就提高到多少。
2、结佣要及时
我们跟大部分分销销售沟通，他们都表示，结佣及时是他们最关注的一点。
通过流程的优化不断缩短结佣周期，让中介佣金早日落袋为安，才有动力继续带客。有些楼盘，甚至直接给出成交现金奖，就是只要客户认购，当场奖励现金1000-2000元，激励中介个人的积极性，现在越来越多案场对于带看都会有奖励，进一步激励中介带客促到访。
3、尊重分销人员
分销渠道基本上是处于房地产产业链的底层，根据马斯洛需求层次理论，尊重需求是仅次于自我实现的第二高需求，因此，他们很渴望开发商的尊卑和认可，平等对待分销渠道，给予一定的尊重，有时比物质激励效果更好。比如节日关怀，中秋节在给客户送礼品时给渠道公司也送几盒，他们就会感觉被尊重。

渠道创新
降低对分销依赖
淡市下，很多房企都将项目去化希望寄托在分销上，这是个很大的误区。尤其有的项目分销业绩占比过高，导致自身销售能力退化，项目利润被蚕食。
那么，如何降低对分销的依赖，更好地掌握主动权？
从短期来看，一是要积极进行渠道创新，除了将常用的营销手段做到极致，例如老带新、全民营销等，同时积极挖掘一些新渠道，比如朋友圈广告、今日头条、微博等渠道的投放。
二是要自建渠道团队。渠道分销只能解决一时的销售问题，要整体提升房企的销售力，还是应该要建立自己的渠道团队。销售佣金作为营销成本的大头，是直接和销售金额挂钩的，尤其是房价大涨之后，销售佣金的支出远远高过了自建团队的人力成本。
从长期来看，产品力的打造是根本，只要产品好，客户认可，项目具有竞争力，项目就不需要过多依赖分销了。