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40年时光，14600多个夜晚
晚安从床垫起家，到如今庞大的家居帝国
离不开董事长曹泽云不懈的追求与管理智慧
一句“晚安”，更是道尽了所有晚安人的光荣与梦想

以下是《对话》实录整理：
 
周忠：对话业界精英，打造意见领袖！欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的对话现场，我是泛家居圈周忠。这里是中国长沙晚安家居文化园晚安家居集团总部，今天我们非常荣幸的邀请到晚安家居集团董事长曹泽云先生作为我们的特约嘉宾。
今天，我与曹总的对话主题是四十年打造一个“国民品牌”，晚安的光荣与梦想！接下来的对话，我们将分成四个环节进行深入的探讨和沟通。
第一，请曹总对当前中国家居建材家装行业，特别是软体家居行业发展态势进行一个分享。
第二，晚安家居作为软体家居领域主流品牌之一，晚安家居未来三到五年的发展战略是什么，发展重点在哪里？请曹董做一个具体的介绍。
第三，过往四十年，曹总带领晚安家居成功的打造了一个“国民品牌”，这个“国民品牌”承载了曹总和晚安家居的光荣和梦想，请曹总谈谈晚安家居四十年成功的基本经验是什么？
第四，众所周知，晚安家居除了在家居领域深耕外，其品牌文化、企业文化也在同步“开花”，请曹总介绍一下晚安家居的品牌文化和企业文化。
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纵横四十年，浅谈家居行业发展趋势
周忠：首先，我们进入第一个环节。
因为受宏观经济下行特别是中美贸易战的影响，整个中国家居建材家装行业受到的压力很大，面临着更多的挑战。在这种态势下，有两个细分行业犹为突出：第一是全屋定制家具产业，还有一个就是我们的软体家具产业。这两个其实是属于整个中国家居建材家装行业里的两个亮点产业，是相对其他一些细分产业比较好的。
那么，曹总，您在家居建材家装行业纵横了四十多年，对当前中国家居建材家装行业，特别是对软体家具行业的发展态势，有着一个怎样的总体判断？
曹泽云：尊敬的各位观众，我是晚安家居集团董事长曹泽云，很荣幸地受到泛家居圈的采访，进行一次深度的交流。

△泛家居圈创始人周忠（左） 对话 晚安家居集团董事长曹泽云（右）
就我国家居建材家装行业的形式而言，不完全是受到中美贸易战的影响，因为我们中国家居品牌在国内大概有7万+，这数量是非常惊人的，要我们来说就是60%属于品牌过剩。另外，国家在大力提倡一带一路，政府也在积极的牵线搭桥，支持品牌走出去。
而受中美贸易战影响的一部分体则现在关税，软体家居的关税增加了一千多，这应该是家具里面关税增加最多的。
在我看来，最大的影响还是在于我国家居行业的现状，国家要求精装修、拎包入住，这在家居行业内成为了一个大的趋势。在这种情况下，不但是家居人在做，小米以及碧桂园、万科、龙湖等地产商，还有做地产配套的企业都参与进来了，各行各业都在抢这碗饭。
所以我认为家居市场有增无减。但在被各行各业瓜分的情况下，还在沿用传统管理销售模式的家居公司还是受到了很大的冲击；不仅如此，近几年国家在环保方面抓得比较紧，这就有30%的企业达不到要求，慢慢的就倒闭了。当然，有倒闭的，也有新成立的公司，这是一个常态。
当前，不管是哪个行业都在进行规划调整改进，如流程化、批量化等等。我觉得家居行业在未来3-5年应该会出现寡头，就像家电行业的格力、美的、海尔等；也许家居行业目前还没有家电行业那么规范，但是也会慢慢走向这条路。如果没有全国性的寡头，每个省也会出现寡头。
这就是我对目前形势的一个估计与判断。
周忠：曹总刚才谈得非常好，其实我们讲到整个的国际环境，中美贸易战只是一个外因，根本的还是在于我们整个家居产业发展的一种内部格局。然后您刚才还谈到了产能过剩、环保政策以及渠道、消费习惯等的变化，这些都对行业产生了比较大的影响。
所以以您的判断来看就是：我们整个家居建材家装行业可能会经过“大浪淘沙”的过程，使得行业集中度像家电产业一样得到进一步提升，甚至出现一些在地方或者全国性的主流品牌。曹总分享的非常好，下面我们进入第二个话题。
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未来三到五年，晚安家居的战略布局
周忠：您刚才也谈到了，未来3到5年家居行业会经历一个大浪淘沙的过程，从企业端来讲，很多的家居品牌从单一的品类走向多品类，从单品定制走向全屋定制、拎包入住等；从消费端来讲，我们面对的消费群体变成了90后、95后甚至00后。
那么在消费升级的新态势下，在未来3到5年，晚安将如何进行战略布局，以适应现在以及未来几年的产业变化，尤其是消费群体、产业竞争的变化？

△泛家居圈创始人 周忠
曹泽云：这个要从我起家开始，我本身是个木匠，从事该行业已经40年了。对此我是非常自豪的，人的一生就是要把一件事情做到极致，做精做深做透做大！虽然过程艰难，但是没有付出哪有回报。
那该怎么把品牌做好呢？未来3-5年甚至十年，晚安家居的战略定位都建立了，即综合大家居。目前，晚安的产业布局涵盖全国，除了长沙总部，还包括河北、成都、山东、佛山等等，不仅如此，在产品物流、产品配套、甚至南北方产品的融合，各个方面都进行了一次整体的规划；并且通过这三年到四年的实施，我认为这条路是非常正确。
像大型卖场，我认为他们在3到5年里要进行整改，如果不改就会很艰难：一是租金贵；再是广告费、服务费、管理费、人工开支等杂项开支大。而且这个被动局面还在加剧。如果完全靠大卖场，我们是承受不起的。
所以晚安开始走大家居道路，我们的产品将近有15个系列，包括床垫、软体、实木家具、客餐厅配套家具、卧室家具配套、全屋定制家具等。晚安的定位是物美价优、一站式购物。消费者来到我们晚安3000~4000平方的家具购物商场里，就能实现一站式购物，享受物美价优的服务。
没有远见必有近忧，正是因为晚安家居从近三到四年就开始大家居的整合，主动迎合趋势，在各个方面进行规划，所以在今年这个形式下，晚安家居不仅没有走下坡路，还有增长。
周忠：刚才曹总您谈到，晚安在三年前就全面布局大家居，您为什么在前三年就开始做这样的事情？
曹泽云：因为这是由我们国内的市场行情决定的，我们的床垫首先要依靠家居，它不单是一个家具、一个单品牌；而不像美国的席梦思和西里，它就是一个单品牌，但它也能实现大销量，然而在国内我们更需要家居的整体配套。所以在1998年的时候，晚安就开始建设实木厂配套，并且通过这几年的发展，变得更完善和齐全了。
晚安的客户定位就在金字塔的中间层， 这是非常具有鲜明特色且准确的。
周忠：就大家居战略而言，在整个家居行业里面，这几年都是一个热点。比如欧派也做大家居，但欧派做橱柜起家，以全屋定制为龙头；晚安则是做软体起家，以床垫为龙头，然后带动其他的品类、配套，从而满足消费者一站式购物。这就涉及到了行业里的客单价问题，因为没有客单价的话，很难消化你的其他一些成本。
您刚才提到了晚安的定位非常明晰，就是要走大家居，一站式的解决金字塔中间层的消费需求。那您觉得以目前产业现状来说，中间层的需求主要是存在哪几个市场？
曹泽云：首先客单价问题，我认为我们的产品跟欧派、索菲亚这些定制大家居还有很大的区别，我们做的是实木家具，它做的是板式，在材质上和价位上有区别，这就需要发挥我对行业的了解进行管理。

△晚安家居集团董事长 曹泽云
其次，软体定位在哪一层？如果以楼盘来对比，我们就是50平方到180平方，大的别墅、豪宅，就不是我们的客户群体。我们就是大众化家居，既是知名品牌，但产品价优，就好比汽车中的丰田和奥迪，都买得起。
周忠：不是奔驰和宝马，是不是？其实，欧派是高中低定位全有，但更多的偏向中间层一点。
曹泽云：但他的东西跟我们有区别。
周忠：这肯定有很大的区别，因为无论是欧派，还是索菲亚、商品宅配等，他们是上市公司，他们从橱柜衣柜起家的，然后逐步走向全屋定制，它的路径跟您是不一样的，但他们的方向跟您是一样的，都是往大家居走。比如说在全屋定制领域，家居企业通过解决卧室、餐厅、客厅，一步步扩大，甚至于阳台也涵盖进去了，其实晚安三年前也是这样去布局的，对不对？
曹泽云：对，我们的定制家居目前进行两年多的时间，在晚安的产品布局里还不属于主要方向，晚安的产品目前主要是可视化、标准化、统一化。而且有一点比较重要的是，并不是所有的客户都需要定制，要看个人消费需求。
但是在定制方面，欧派、索菲亚确确实实做了这么久，也是我们学习的榜样，可能在产品方面我们会处于一个互补的状态，毕竟术业有专攻，我们和他们还有合作空间。
周忠：没错，应该是这样。前段时间欧派跟慕思进行合作，主要方向就在床垫。在目前形势比较复杂的情况下，品牌与品牌之间的横向整合比以前要多，这也是行业发展的一种趋势。
晚安在三年前就已经布局“大家居”，并且开花结果。刚才您还谈到一个重要信息，国民品牌“晚安”的定位是中端，主要走二三四线城市的渠道，那么现在的渠道布局与以往相比有什么不同呢？
曹泽云：以前，晚安的渠道主要依靠家居商场，有家居城的地方就有晚安的网点。然而，晚安的品牌知名度还没达到人人都知道，品牌宣传需要一定的过程和时间积累。如果在商场，比较的品牌多，在面对流量入口的同时，还需要面临着更多的竞争压力。
于是，现在晚安开始独立自主的渠道布局，即自主开店策略。这两年，晚安的店面布局上取得了不错的成绩。大店在规模、人员、货源、服务上都能保证质量，更利于公司化的高效运作。无论是自主开发还是自然进店的客户，也有了更多选择空间。

△晚安家居门店
周忠：您刚才提及包括渠道在内的整个终端，都发生了很大的变化。这些年来，由于传统家居卖场的局限性，我们能看到越来越多的社区店、路边店出现。而这些店面在以前是难以想象的，以前主要是在红星美凯龙、居然之家这样的家居大卖场里开设。
曹泽云：其实，渠道的开拓还是要因地制宜。像县级市，一个大店足够满足消费需求。如衡阳、株洲等地级市，一个3000平米的店可能不够，需要再开。而在长沙总部，晚安自有1万平米展厅，还包括众多加盟店，通过大店与小店的优势互补，完善长沙市场的布局。接下来，我们晚安希望在每个县城开设一家店，每个地级城市一家大店兼容几家小店，合理布局市场网点。
周忠：刚才我们谈到传统渠道，不管是家居卖场，还是街边店、小区店，正如曹总前面所提及的，其实现在的渠道、流量入口，与以前完全不同。尤其是电商，传统渠道受到的冲击是非常大的，现在去一个家居大卖场，可能并没有多少用户在逛商场。
曹泽云：那些传统卖场的人流量，确实是一年一年地减少。为什么减呢？因为卖场的渠道与现在的流量接口对接不上。现在我们晚安的下一步是，与装饰公司、设计师、拎包入住、房地产进行紧密合作。我们晚安在今年就接了几个工程大单，拿到龙湖地产9万多张床垫的订单，其后还有2个多亿的家具正在招标，也在邀请晚安参与。
周忠：这就是拎包入住、精装房带来的市场需求量。
曹泽云：另外，再加上北京机场的4000多单，今年的工程单就很多了。从这些方面来说流量渠道多了，其实市场的需求总量并没有减少，只是被分流了。关键还是要看企业怎么灵活调整。
无论是在每个县，每个地级市，还是每个大城市也好，我们晚安用门店来覆盖这些城市的同时，拥有多种渠道的经营。市场是有潜力的，还是要看企业的实力，企业管理、产品、服务等到位的情况下，自然会带来可观的市场表现。
周忠：是的，市场的蛋糕是在不断变大的，但是分享市场的渠道和入口越来越多，越来越碎片化。有线上、线下渠道，有工程、零售渠道。特别是精装房的趋势，以及接下来的装配式建筑，它们在上游截流是很厉害。您刚才说跟地产一个合作，包括跟机场的合作，这种现象在以前并不常见，但是现在越来越多了。
曹泽云：我认为这是好事，因为像大地产企业在招标的时候，他们对竞标企业是有相应的要求。第一，资质、规模上有门槛；第二，企业在行业里的定位；第三，企业的管理实力。此外，还有相应的国家荣誉、生产资质，以及标准流水、批量生产……这些我们晚安能达到他们的要求，也是国家所需要的。
周忠：谢谢！这个确实是非常重要的趋势。
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国民品牌，晚安家居成功40年的经验
周忠：下一个我们要探讨的话题是，其实您和团队用40多年的时间打造了一个国民品牌——晚安家居，我觉得整个晚安家居品牌承载了曹总和晚安人的光荣和梦想。您觉得这40年时间，晚安成功的主要经验是什么？您能否分享一下？
曹泽云：在我走过的20多个国家，我认为中国是最幸福的。首先，我们要怀着一颗感恩之心，感谢我们伟大的党。毛主席领导我们站起来，邓小平领导我们富起来，习主席领导我们强起来。现在世界上最安全、最稳定、最幸福的国家应该是中华人民共和国。没有国家这个大平台，我们作为一个小企业就没有今天的成就。

△晚安文化
企业能在和平稳定的环境下能走到今天，在政治、经济、文化领域上，以及在合法权利行使上，都得到了有效的保障。这一切离不开我们国家稳定、繁荣，所以我们要作为老板，应该要有一颗感恩之心。
其次，我一直认为一个企业就是一个国家。为什么中国共产党能如此壮大？为什么国内生产总值从80万亿到现在快100万亿？为什么人均GDP能达到1万多美金？这一切事实都说明了，国家的结构、政府的组织，行政的管理，包括文化在内，永远值得我们企业学习。就像华为这样的大企业，也都在向党学管理，向毛泽东学管理。毛主席是我的精神领袖，不管过去的艰难、现在的发展、未来走向也好，毛泽东思想一直给我思想方向的指导。
对文化的认识上，在我的理解中，它是人类的母体，是一种精神信仰，是所有企业的规范制度。企业文化对员工的影响是潜移默化的，不管是领导是否在场，亦或是员工身处何地，员工的工作行为都有规范。 
我们国家的发展速度，在欧美、东南亚等资本主义国家看来，是一个发展奇迹。中国土地是国有的，修建马路能在两三年内实现通车。我认为中国共产党集中精力办大事，在世界上是最牛的解决方案。其实我们做企业的也应该向党学管理，集中精力办件大事，找准方向齐头并进。
还有一个经验是，基层建设要牢固。毛主席领导的三湾改编，“支部建在连上” 、“官兵平等”等治军方略，铸造了打不垮摧不烂的钢铁雄狮，基层建设非常巩固。这与我们做企业一样，晚安能走到现在，亦是巩固了基层建设。
我常常说，在刚开始接触家居行业的时候，我并没有那么伟大和高度，只是为了摆脱贫困，养家糊口。如今，晚安做到这个程度，我不是以事为生，而是以事为荣。现在做的不仅是一个事业，更是对社会、对行业、对员工的一种责任。
我们把企业做上来了，就应该与各方合作共赢，为社会做贡献。老板与员工、政府与企业、甲方与乙方，都应该是平等地位，同进步共发展。企业强起来，也要带着所有晚安人一同发展，所以我们的各分公司、高管都拥有晚安的股份。当然，不可能人人都非常富裕，但至少要有1/3。晚安也尽可能提高每一位员工的幸福指数，除了五保一金的兜底之外，还包括各种学习福利，办公环境的打造等。我经常挂在嘴边的一句口号是，“跟着晚安干，事业有希望；跟着晚安走，一定会富有。” 将员工与晚安紧紧融合在一起，打造“命运共同体”。
晚安高效有序的运转，城市繁荣热闹，让昨天参观的泰国亲王好是羡慕。他还说要带泰国领导，过来中国这边学习，过来晚安这边参观，这是我们的自豪！
周忠：刚才曹总总结到，晚安四十年的成功，来自于对国家与时代的感恩。曹总高屋建瓴的企业家胸怀，我由衷敬佩。
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晚安文化与晚安家居文化园的创建
周忠：最后我还想请教曹总一个问题，今天来到晚安家居文化园，第一感觉是这里像一座大学，而非一家公司，更不像一家工厂。整个企业的环境绿化、建筑氛围，特别是后山的樱花园，非常高雅。这让我联想到晚安文化中，不断满足消费者需求、追求美好家居生活。同时，我也了解到曹总对花情有独钟，平时生活里很喜欢种花，我认为这也是一种追求美的过程，亦是对美好家居生活的向往，这与晚安的初衷不谋而合。不知曹总您是如何将两者完美结合的？

△晚安家居文化园
曹泽云：早在20年多前，我本人就有这个爱好，只是当时没有条件去践行。而在2006年晚安家居文化园开始做规划的时候，我希望晚安成为像德国、日本、美国百年企业一样，打造中国百年企业。如果没有长远的规划和使命感，企业的发展不会长久。当时从规划文化园开始，就是奔着打造百年品牌，为行业、为国家要做贡献。
为此，我定下了“五为”晚安使命，第一是为国家做贡献。多交税、交满税；第二是为民族创品牌。晚安是中国驰名商标，荣获湖南省省长质量奖，在各方面我们都尽量做好，做规范，打造民族知名品牌；第三是为行业树榜样，晚安不管是在湖南，还是在广东，业内排名都是前十的。因为我们在管理、福利、税收诸多方面，都是业内的杰出榜样；第四是为员工谋幸福；第五是为社会承担责任。
在我们园区上班的时候，除了有标准化的生产环境，鸟语花香的办公环境，还有浓郁的学习氛围，这是我对文化园的定位。在整个规划建设中，你会发现晚安与众不同的点，比学校更有学校的氛围。从一些方面来说，晚安确实也是一个学校。每一位员工的培训和学习，伴随着他们的成长与进步。并且，这种培训和学习力反过来也将提高企业的综合实力和社会的文化水平。
至于后山的樱花园，其实亦是在践行“金山银山不如绿水青山”的未来承诺。国家、企业发展到今天，更应该承担起未来的职责。正如习近平主席所说的那样，我们把山留着，把绿化搞好，是对社会负责，对子孙后代负责，对未来负责。
周忠：刚才曹总谈得非常到位，其实晚安家居，就是一座花园式的文化园。今天非常开心能与曹总做一个比较深度的沟通，让我对晚安的文化、曹总的追求，还有晚安未来的战略，有了一个非常清晰的认识。最后，我们祝愿晚安家居在曹总的带领下，在40年来创造的国民品牌的光荣与梦想的道路上，不忘初心，继续前行，谢谢！

/总策划主持/ 周忠
/统筹制作/ 韦奕、吴智育
/视频制作/ 吴智育
/文字编辑/ 黄秋莹、吴智育
/照片拍摄/ 吴智育
/冠名/ DTC东泰五金


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